专接本市场营销专业：消费者的动机

---

消费者的动机

一、动机的涵义
（一）动机的涵义
动机是指促使个体为满足需要而积极追求目标的心理过程。

（二）动机的特点

1、实践性；2、学习性；3、复杂性；4、冲突性；5、可诱导性。

二、动机的作用及产生条件

（一）动机的作用

1、唤起作用；2、导向作用；3、调整作用。

（二）动机产生的条件

1、生理状况（生理需要）；2、环境诱因（刺激）；3、认知活动（心理需要）。

三、动机的类型及购买动机调查

（一）动机的类型

1、起主导地位的心理活动分

（1）感性动机；（2）理性动机。

2、被主体意识到或愿意承认的程度分

（1）显性动机；（2）隐性动机。

（二）消费者购买动机的调查方法

1、显性动机的调查方法

2、隐性动机的调查方法

（1）词语联想技术；（2）完型填空；（3）构造技术。

四、挫折

（一）挫折的涵义

动机行为受到阻碍或干扰时所产生的情绪状态。

（二）挫折反应

常见的挫折反应有四种：

1、攻击；2、退化；3、抑制；4、替代