专接本市场营销专业：消费者的问题识别

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消费者的问题识别

一、问题及其类型

（一）问题的涵义

消费者要求尽快获得满足的需求。它存在于消费者的渴望（理想）状态与实际（现实）状态的差距中。

（二）问题的类型

1、根据介入程度（involvement）和备选方案间差异的大小，将消费者的问题区分为：（1）扩展性问题（extended）；（2）有限性问题（limited）；（3）名义性问题（nominal）

2、根据问题是否被消费者意识到，可将消费者的问题区分为：

（1）现实的问题；（2）潜在的问题

3、根据问题被消费者意识到的主动性，可将消费者的问题区分为：

（1）主动性（active）问题；（2）被动性（passive）问题

二、问题识别的过程及影响因素

（一）问题识别的过程

问题识别的过程就是消费者的购买动机被激发起来的过程。

（二）问题识别的影响因素

1、时间的流逝；2、生理和心理上的改变；3、生活环境的改变；4、财政状况的改变；5、储存商品的耗用；6、对储存商品的不满；7、相关产品的购买；8、政府和社会各界的宣传；9、企业的营销努力。

三、问题识别的推动

（一）问题识别的推动战略

1、一般性问题识别推动战略；2、选择性问题识别推动战略。

（二）消费者问题识别的推动方法（策略）

1、拉大消费者的渴望状态与实际状态之间的差距；

2、为消费者提供满足需求的可能性；

3、刺激消费者产生满足需求的重要性和紧迫感。

四、消费者潜在问题的调查

（一）消费者潜在问题的调查方法（搜集信息的方法）

1、观察法；2、投射法；3、问卷调查法；4、深度访谈法；5、实验法。

（二）消费者潜在问题的调查途径（技术路线）

1、活动分析；2、产品分析；3、问题分析；4、人体因素分析；5、情绪研究